Ao contrário de outros momentos em que a procura estava maior do que a oferta, desta vez as concessionárias não estão vendendo o seu estoque no mercado paralelo, preferem ficar com os carros e vender diretamente ao cliente.
Na época do Plano Cruzado (anos 1980), a concessionária não podia vender a preço acima da tabela. Fazia isso por intermédio do mercado paralelo. Hoje a legislação permite que ela venda ao preço que quiser, mas ainda assim o preço comercializado não é muito diferente do preço de tabela. O último levantamento AutoInforme/Molicar mostra que o carro zero teve uma alta de 0,35% em fevereiro, muito pouco considerando que a procura cresceu quase 40% este ano e que vários modelos não são encontrados para pronta entrega.
O que estimula os revendedores a chamar o cliente para a loja não é a possibilidade de cobrar ágio, mas de aumentar o faturamento com a oferta de serviços que complementam a venda do carro.
Os dois principais produtos são o financiamento e o seguro. Sete em cada dez carros vendidos têm uma parte financiada. As concessionárias fazem o financiamento e ganham a taxa de retorno (comissão), que em alguns casos chega a 10% do valor financiado. Observe nas campanhas de varejo que a maioria das concessionárias prefere vender à prazo, pois ganha com isso. As peças publicitárias destacam o valor das prestações e nunca o total do valor do carro.
O seguro é outro importante segmento do faturamento das concessionárias e está em crescimento: a arrecadação com seguros de veículos aumentou 17% no ano passado.
As concessionárias mantêm um departamento que tem a única função de agregar serviços e produtos aos compradores de carros. Além do financiamento e do seguro, oferecem os serviços de despachante, vendem assessórios e incentivam o cliente a agregar serviços na compra, como garantia estendida.
Algumas concessionárias mantêm esses departamentos há mais de quatro anos e em alguns casos já representam 50% do lucro da empresa. Num grande grupo de concessionárias de São Paulo a receita desses serviços chega a R$ 1,5 mil por carro.
A concessionária ganha também na troca: paga o usado abaixo da tabela e ganha na revenda. As vantagens de vender para o cliente final são tantas que as concessionárias, desta vez, não estão usando em demasia os parceiros do mercado paralelo. Preferem fazer a fila de espera, vender o carro ao preço de tabela ou um pouco acima e ganhar nos demais produtos que oferece ao comprador.
É verdade que faltam alguns modelos no mercado, mas o mercado não está desabastecido. Na semana passada constatamos que faltam na cidade de São Paulo carros pequenos mais equipados, enquanto em cidades do interior do Estado é difícil encontrar modelos de entrada básicos. Trata-se de uma má administração na distribuição, mas não exatamente falta de produto. Nem todas as montadoras e concessionárias planejam com eficiência os seus pedidos e estoque. Há até casos graves, de envio de carro popular para concessionárias de bairros nobres e de modelos de luxo para regiões onde o poder aquisitivo não comporta esse tipo de produto.
Além disso, a variedade de modelos e versões é grande, nada menos que 660 opções são oferecidas ao consumidor. Ao procurar um carro específico, com definição de equipamentos, opcionais, acabamento, e cor, o comprador pode não encontrar o produto à disposição.
O levantamento mensal de preços feito pela AutoInforme mostra que os maiores aumentos em fevereiro não foram dos carros mais procurados, uma prova de que o preço está contido, apesar da grande procura. Nenhum carro feito no Brasil e nenhum de grande volume de produção estão na lista dos dez maiores aumentos do mês. Os preços que mais subiram no mês foram de modelos como Cherokee, Picanto, New Beetle e PT Cruiser.
Talvez esse momento do mercado seja oportuno para o consumidor aprender a comprar com mais parcimônia: fazer o pedido com antecedência e esperar algumas semanas para receber o carro em casa. Com os opcionais que quiser e sem pagar ágio.