Notícias | 12 de outubro de 2003 | Fonte: Seguros em Dia

A vez dos corretores de varejo

Em um passado recente, as empresas costumavam utilizar a oferta de pacotes de benefícios como um artifício para atrair novos talentos bem como reter sua mão-de-obra. Auxílio transporte, vale-refeição, planos de saúde, seguros de vida e de acidentes pessoais, o incentivo educacional e os sofisticados fringe benefits – automóvel, cartão de credito, títulos de clubes e previdência privada – constituíam esses pacotes. Acompanhando essa oferta de benefícios, estavam os interesses em vantagens fiscais, a economia com o imposto de renda e outros recursos de planejamento tributário.
Com a mudança do sistema tributário brasileiro e do mercado de trabalho, essa oferta de benefícios deixou de ser a única forma de motivar os funcionários. As empresas perceberam que podiam remunerar melhor seus funcionários, deixando que eles optassem livremente por benefícios e os adquirissem individualmente. Nos Estados Unidos, onde essa prática teve início, surgiram os chamados Planos de Benefícios Flexíveis. Nessa modalidade, as empresas estabelecem um teto e os funcionários escolhem os planos que desejam contratar.
Analogamente ao modelo norte-americano, no Brasil surgiu uma nova tendência: os Planos de Benefícios Voluntários. O princípio desses planos é que as empresas incorporem, ao salário de seus funcionários, aquilo que gastariam em benefícios. Desse modo, o trabalhador fica livre para contratar as opções que melhor lhe atenderem. Nesse contexto, surge uma excelente oportunidade para a comercialização de produtos para essas pessoas físicas. Bancos e corretores de seguros disputam esse mercado e buscam o melhor canal para acessar esse nicho.
Os bancos procuram cativar seus correntistas por meio de campanhas de marketing – como os panfletos encontrados nas agências e enviados aos clientes – e do uso do Internet Banking. Essas instituições têm logrado resultados positivos. Podemos evidenciar tais resultados por meio da pesquisa da Revista Reader’s Digest Seleções, na qual o Bradesco, o Banco do Brasil e o Itaú são apontados como as marcas de confiança no ramo de previdência privada pelos consumidores.
Mas saber prospectar e comercializar produtos de varejo não é uma exclusividade dos bancos. Vários corretores se desenvolveram e cresceram praticando a venda porta-a-porta, ou melhor, mesa-a-mesa nas empresas . Esses profissionais são conhecidos como corretores varejistas ou, ainda, agenciadores. Com o crescimento do grau de informatização das empresas, surgiu a necessidade de informatizar, também, a operação de prospecção e buscar uma relação computador-a-computador, que também está sendo acompanhada pelos melhores corretores. Cresce, então, na atividade de corretagem, a venda de Planos On-line de Benefícios Voluntários.
O desafio do corretor que almeja ampliar sua carteira e manter seus clientes é escolher, adequadamente, as seguradoras e os produtos para seu público. Além disso, esse profissional deve continuar buscando oferecer um relacionamento personalizado para seu cliente, estando próximo do mesmo no mundo virtual. Estar a um clique de distância dessa massa de trabalhadores que têm seus benefícios corporativos reduzidos a cada dia e, por isso, têm de buscá-los independentemente pode fazer a diferença.
No comércio eletrônico, o corretor ganha escalabilidade e reduz os custos de prospecção, oferecendo rapidez e facilidade de relacionamento a seus clientes. Na busca constante de seu aperfeiçoamento técnico e na adequação de seu modus operandi aos anseios e ao modo de vida de seus clientes, o corretor pode competir, em pé de igualdade, com os bancos para conquistar esse mercado tão promissor.
Autor: Manuel Matos – Webstrategy
Manuel Matos é consultor de e-commerce em seguros, diretor do SINFOR – Sindicato das Indústrias da Informação do Distrito Federal, membro da Comissão de Normas e Procedimentos da SUSEP e Coordenador do Comitê de Seguros da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico.

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