A demanda é fruto do incômodo gerado pelas necessidades das pessoas, demanda é como se mede um todo, um mercado, já as necessidades são individuais, particulares, a primeira é o que contratar, já a segunda é o porquê contratar.
Geralmente enxergamos oportunidades ao analisarmos as demandas, por exemplo, “mais pessoas estão procurando seguros de vida”, “vivemos um aumento na demanda do seguro de vida”, e nós, o mercado segurador, agimos, de maneira até inconsciente, apresentando ofertas (nada a ver com descontos), para “suprirmos” esse aumento da demanda.
Ou seja, focamos no “o que” as pessoas estão buscando, e muitas vezes nos decepcionamos, já que nem sempre a lei da oferta e da procura se converte em negócio fechado.
Mas como assim, se de um lado tenho clientes demandando algo, que não sabem o que é, e do outro lado, profissionais ofertando, por qual motivo não ocorre a venda?
Por que as pessoas podem até demandar por algo, mas o que definitivamente irá promover a decisão de compra, sustentável, é quando elas entendem o “por quê”, são quando enxergam as suas necessidades, e compreendem que foram as mesmas que criaram o desconforto e as incentivaram a demandar.
Um exemplo, eu posso pensar (demandar) por um seguro de vida por estar atento às mortes causadas pela Covid, dizer “vou contratar um seguro de vida”, mas se ao ser abordado eu não conseguir compreender quais as minhas necessidades, o que me levou a sentir esse desconforto, eu tenho grandes chances de postergar a decisão de contratação, de não contratar, ou até mesmo contratar, por impulso, e dias depois, cancelar a minha apólice.
Portanto é nosso desafio, mercado segurador, diferenciar demanda de necessidade, entender que nem sempre quem demanda conhece o “por quê” do seu desconforto, muito menos consegue mensurar o tamanho das suas necessidades, e talvez esteja aí um grande segredo que poderá fazer a diferença nessa relação, esteja você do lado de quem demanda ou de quem oferta.
Se você tem algum incômodo, que desperte uma demanda, por algum produto ou serviço, se pergunte o porquê, se você está atendendo alguém que demanda algo, entenda também as suas necessidades que, muitas vezes ocultas, despertaram esse desconforto e gerou essa demanda.
Enfim, de um lado alguém necessita de ajuda e de outro lado alguém oferta essas soluções!
Portanto que nosso mercado entregue menos produtos e mais Soluções, para o bem de todos!