Recentemente na Coluna, comentei sobre os movimentos de Warren Buffett no mercado de Seguros! Coincidentemente, ele é um dos grandes investidores do Nubank, que agora anunciou a Expansão da parceria com a Chubb para aumentar venda de SEGURO DE VIDA e Seguro Celular, e irá entrar em outros ramos.
Agora o impacto aumentou. Antes, impactava corretores que comercializam Seguro de Vida, mas agora a “Jiripoca vai piar” para todos. A menos, claro, que os Corretores façam sua lição de casa bem feita.
Curioso que esses dias estava conversando com meu pai e ensinando ele a usar as plataformas de operação de Criptomoedas e ele me falou: – “Não confio muito em tudo que é somente pelo celular”. Usando essa premissa podemos analisar o lado bom: o mercado tradicional e a economia real ainda vão perdurar por muito tempo. Analisando o lado “difícil”, esse cliente estará cada dia mais escasso.
Agora vamos voltar ao assunto de Seguro Vida, para mim o ramo mais emblemático do Seguros para fazer comparações com vendas digitais.
A máquina de vendas digital não consegue fazer uma venda baseada 100% no cliente e em sua real necessidade. Como assim?
- O preenchimento de dados de um formulário na internet é mentiroso/tendencioso – como sempre defendeu David Sandler, Fundador de uma das maiores empresas de treinamento do mundo;
- A venda pelo app/site não consegue identificar a emoção do cliente;
- A venda não faz perguntas além do formulário;
- O APP não paga benefício;
- O APP dificilmente agrega novos produtos;
- Quando se tem uma dúvida, o chat (se não for um robô) é uma pessoa que não possui registro e experiência com corretagem.
Como então eu posso destacar minha corretora?
Em cima já temos argumentos suficientes para convencer o cliente que deve fazer uma apólice com você, mas gostaria de ir além e existe uma última e inegável força: O SORRISO.
Nenhum APP tem o sorriso que o corretor deve ter. Sorriso esse que deve ser verdadeiro, principalmente porque você tem a oportunidade de conhecer tudo o que seu cliente gosta, faz e muito mais. Agora obviamente que somente o Sorriso não vende e sim muita técnica.
Para finalizarmos nossa série de artigos sobre Seguro de Vida, vou deixar como brinde (😊) o passo a passo para se fazer um bom diagnóstico, e por consequência, uma venda de Seguro de Vida.
Visita:
– Primeiro passo da visita é criar um bom rapport com seu cliente (procure pesquisar a vida do seu cliente, para saber o que ele gosta, lugares que frequenta). Utilize essa informação com sabedoria, pergunte antes de falar. MUITO IMPORTANTE: utilize o rapport e guarde as infos de seu cliente, principalmente em relação ao amor que ele sente pelo filho, esportes de risco que ele pratica. Tudo isso ajudarão seus argumentos no futuro.
– Na hora de apresentar, utilize sempre a concordância tácita! Pergunte para o cliente se ele concorda com as suas preposições. Isso fará com que seu cliente se acostume a falar “sim”.
– Sempre se porte como consultor, isso irá ajudar seu cliente a abrir mais informações para você.
– Tenha um roteiro para pedir informações essenciais para seu cliente (além da proposta). Segue as infos essenciais:
1. Nome Completo de toda a família;
2. Data de nascimento de todos os filhos;
3. Receita familiar;
4. A % de responsabilidade de cada pessoa na receita de casa;
5. Despesas de casa;
6. Bens adquiridos;
7. Investimento líquido;
8. Estado de saúde.
Com essas informações já é possível montar um cenário no mínimo viável.
– Explique para o cliente como será o seu processo daqui para frente e AGENDE data para tudo.
Apresentação do plano
– Rapport – relembre algum fato/lugar da sua semana que você tenha lembrado do cliente, isso vai mostrar que você prestou atenção em tudo o que ele falou.
– Seja direto, o cliente está ansioso para saber o que você montou. Lembre-se que se ele está escutando sua proposta é porque se interessou.
– Apresente a proposta de forma clara e organizada.
– Tenha justificativa para todos os produtos/opcionais que tiverem na proposta, essa justificativa deve ser numérica, mas justifique com as emoções.
– Por fim, mostre que você estará disponível para o cliente a hora que ele precisar.
Enfim, quem conhece de Seguros é quem vende diariamente. Se valorize, até porque se você não valoriza, o cliente vai comprar de quem tem preço e tecnologia.
Não sejamos cegos, e tenha a certeza que o Seguro de Vida irá crescer e todos os movimentos irão ajudar – Insurtech e corretores. Só por favor não errem, né?
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