Muita gente com quem trabalhei no mercado de seguros e saúde suplementar me pergunta sobre o que um executivo comercial deveria fazer para criar empatia e ser reconhecido pelos seus pares e pelas pessoas que ele atende.
A resposta não é simples, mas vamos começar o assunto dizendo que é fundamental alinhar conhecimentos técnicos, habilidades interpessoais e atitudes que promovam parcerias sólidas com pares e corretores de seguros.
Esse profissional deve ter um entendimento profundo do mercado de seguros e saúde suplementar, incluindo os produtos e serviços oferecidos, os principais desafios enfrentados pelos corretores e as necessidades do cliente final. Além disso, é crucial compreender o ambiente regulatório que impacta o setor, garantindo que as ações comerciais estejam em conformidade com as normas.
Habilidades estratégicas são indispensáveis para o sucesso nessa função. Um executivo comercial precisa ser um comunicador eficaz, capaz de explicar ideias de maneira clara e adaptada ao perfil de cada corretor.
A escuta ativa é igualmente importante, pois possibilita compreender as dores e os desafios dos parceiros. A capacidade de negociação, por sua vez, deve ser orientada para o equilíbrio de interesses, buscando soluções de ganha-ganha que beneficiem tanto a seguradora quanto o corretor. Também é necessário ter competência para gerir conflitos e alinhar expectativas, especialmente em situações de divergência.
No aspecto comportamental, a empatia é um dos pilares mais importantes. Colocar-se no lugar do corretor e compreender seu ponto de vista permite construir uma relação de confiança e criar soluções personalizadas que atendam às suas necessidades.
A proatividade é outra qualidade essencial: um executivo comercial deve antecipar demandas, oferecer suporte antes que seja solicitado e identificar oportunidades que fortaleçam a parceria. Essa postura proativa contribui para que o corretor se sinta apoiado e valorizado pela seguradora.
A flexibilidade e a resiliência também desempenham papéis-chave. Trabalhar com diferentes perfis de corretores exige adaptação a diversas personalidades e abordagens. Além disso, a resiliência permite lidar com obstáculos e frustrações sem perder o foco nos objetivos de longo prazo.
É importante que o executivo adote uma mentalidade orientada para parcerias duradouras, evitando priorizar apenas resultados imediatos. Essa visão de longo prazo é essencial para consolidar a confiança e a lealdade dos corretores.
Por fim, um executivo comercial bem-sucedido enxerga os corretores como parceiros estratégicos, e não apenas como intermediários na venda de seguros. Essa visão colaborativa transforma o relacionamento em uma parceria de negócios que beneficia ambas as partes. O profissional deve atuar como um facilitador, fornecendo ferramentas, informações e suporte para que os corretores possam desempenhar melhor suas funções e alcançar resultados mais expressivos.
O desenvolvimento dessas competências pode ser impulsionado por programas de capacitação contínua, que incluam treinamentos específicos sobre produtos, mercado e habilidades interpessoais, mas também o conhecimento de outros temas que estão em voga na sociedade.
Além disso, é importante que a seguradora promova uma cultura organizacional voltada para o relacionamento e a parceria, incentivando os executivos a atuarem de maneira integrada com os corretores. Com essa abordagem, o executivo comercial não apenas atinge suas metas, mas também contribui para o crescimento sustentável da seguradora e de sua rede de parceiros.
Em linhas gerais e sendo bastante sucinto é isso.