Fala José | 13 de dezembro de 2021 | Fonte: José Luis

Para quê serve a área comercial da seguradora?

A base atuarial da tarifação de seguros é a estatística cuja mãe é a matemática. Dado que 2 + 2 = 4 seria de se esperar que as seguradoras tivessem prêmios no mínimo parecidos, diferenciados apenas pelos carregamentos das despesas comerciais e administrativas individuais, por estratégias de perda ou ganho de resultado ou fatia de mercado. Só que o que dá causa aos preços tão diferenciados são amostras e suas significâncias, critérios de precificação e de tempo de resposta a mudanças de variáveis.  O risco em si não muda, o que significa que, por exemplo, o mesmo auto com o mesmo condutor na mesma região, se não tiver o mesmo preço em todas as seguradoras, pode-se presumir que algumas estarão mais perto e outras mais longe do valor correto a ser cobrado pelo risco assumido ou, algumas vão vender, outras não, algumas poderão ter lucro e outras prejuízo.

Amigos atuários, que estas afirmações não lhes cause desconforto mas não dá para todos estarem certos com respostas diferentes para o mesmo risco. E se tem quem está cobrando mais do que deveria e perdendo aquele tipo de risco, tem quem está cobrando menos e perdendo dinheiro. O importante é que se consiga equilibrar a média, a carteira de seguros. 

Se vivêssemos num pleno mercado onde os consumidores têm acesso direto a compra de seguros e não tem uma percepção pessoal de diferenças qualitativas entre seguradoras, seria natural imaginar que eles fechariam sempre com o preço mais baixo.  Consumidores fechando em larga escala sempre no preço mais baixo pegarão as seguradoras sempre no risco com prêmio subprecificado.  Se o comportamento em termo de freqüência e severidade de uma classe de risco é o mesmo e o prêmio recebido é menor que o necessário logo a sinistralidade vai disparar não por mais sinistros mas por insuficiência de prêmio. O prejuízo precisará ser corrigido por aumentos de preço que acabarão tornando a venda não assistida até mais cara que aquela feita por um corretor de seguros. 

Esta lógica é verdadeira para os seguros de maior valor cujo prêmio motiva o corretor a vender pois a comissão compensa o custo de aquisição do novo cliente, da venda e do atendimento. E um maior valor estimula o segurado a querer ver mais de uma cotação. Seguros de prêmio baixo (celulares, microcomputadores, bicicletas, acidentes pessoais, microsseguros) não são nicho do corretor e, nestes, as compras estão se tornando diretas em corretoras digitais ou seguradoras com este foco, como algumas das aprovadas recentemente no Sandbox da Susep.  

Sempre haverá alguém buscando um caminho para a venda direta mas os CEO’s das seguradoras de forma geral cansam de repetir em eventos o quanto são apaixonados pelos corretores de seguros. E é uma declaração de amor da qual esperam reciprocidade para vender mais com lucro. 

Sabemos que os corretores de seguro lutam para conquistar e manter clientes não por ideologia mas por comissão mesmo. Este objetivo está mais garantido onde os produtos, serviços e processos da seguradora são eficientes e, quando precisar por necessidade especial ou para corrigir um erro, alguém com interesse e autonomia estará lá para resolver.  O corretor busca então indicar a seguradora que melhor protege a satisfação do seu cliente e, portanto, o privilégio de ser indicado, de renovar e de ganhar mais comissão.  Se a seguradora atende bem, o crédito de ter feito o seguro nela é do corretor. Funciona igualmente no inverso, se tudo der errado, o demérito envolve o corretor que pode perder o cliente e suas indicações.

E, interessante, às vezes seguradoras não consagradas em termos de produtos, serviços e processos tem corretores fiéis e a razão é que eles tem trânsito, se sentem seguros com isto, sabem com quem falar para serem atendidos.  Tem relacionamento.

O que tudo isto quer dizer: que a seguradora que tem comerciais atentos, com autonomia e prontidão para resolver vale mais para o corretor que a seguradora mais barata. E o corretor sabe muito bem direcionar seu cliente para a marca que melhor lhe atende. E quem cobra o prêmio de certo para mais e vende tem recursos para investir na qualidade de seus produtos, serviço e processos.  Se a seguradora mais barata não tem produtos, serviços, processos e atendimento pode até servir para ganhar um negócio ou outro mas não para casar. Recebe os casos onde os prêmios estão aquém do risco, que não dão resultado e, assim, tem menos para investir em produtos, serviços e processos, criando um círculo vicioso negativo de atender mal, não resolver, não ser preferência, só levar se estiver com o preço aquém da média de mercado e daí ter um mal resultado. 

Se o leitor é conhecedor do mercado de seguros pode fácil pensar em exemplos de seguradoras que são modelos expoentes em qualidades ou defeitos, suas vendas e resultados. 

Aos colegas de seguradoras que querem ter crescimento e lucro: investir em produtos, serviços e processos é o esperado. Invistam para que sua área comercial atenda o corretor de seguros com uma autonomia que ele só queira vender os seus produtos pois sentirá a segurança de que necessidades ou imperfeições serão de pronto atendidas e resolvidas e que sobre o seu cliente reverberará a segurança para indicar e renovar. E autonomia não é carta branca. É um gasto controlado e, portanto, precificado, auditável e que tem que ser justificado. Fazendo assim, vendendo sempre seja num risco sub ou super precificado, a seguradora cresce mais e com lucro.

José Luís S Ferreira da Silva

José Luís S Ferreira da Silva atua no mercado segurador há 35 anos, foi diretor da Porto Seguro Seguros, Europ Assistance, Tokio Marine Seguradora e atualmente é Diretor Geral da GC do Brasil. É formado em Direito (PUC), pós graduado em Administração de Empresas (FGV) com MBA em Seguros (IBMEC/Funenseg) e com diversos cursos de especialização. Ex reitor do Clube da Bolinha SP, membro do conselho da Associação Paulista dos Técnicos de Seguros (APTS), coordenador da cátedra Canais de Distribuição da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), palestrante de diversos encontros, eventos e congressos (inclusive os CQCS´s Insurtech 2018 e 2019). Apaixonado pelo mercado de seguros e consciente de que o sucesso depende do respeito aos corretores de seguros, concorrentes, colaboradores e prestadores.

6 comentários

  1. Mário Guedes

    14 de janeiro de 2022 às 12:09

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  2. AÇÃO ABSOLUTA CORRETORA DE SEGUROS LTDA.

    4 de janeiro de 2022 às 13:25

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  3. Claudio Royo

    31 de dezembro de 2021 às 8:41

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  4. Camila Faria Coutinho

    17 de dezembro de 2021 às 11:28

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  5. JENSEN CORRETORA DE SEGUROS

    16 de dezembro de 2021 às 9:20

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  6. EDSON VENILCIO DO CARMO

    14 de dezembro de 2021 às 21:05

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